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Minhas vendas

3 erros que podem comprometer as vendas online da sua empresa

Um empreendedor de sucesso foge desses erros clássicos. Veja quais são e o que fazer nesse rápido artigo.

3 erros que podem comprometer as vendas online da sua empresa

Tenho procurado compartilhar informações relevantes para ajudar empresários a melhorarem seus negócios e movimentar as vendas. Hoje vim falar sobre três erros que podem comprometer suas vendas.

Minha abordagem é para a internet, mas isto não significa que esses erros também não se estendam no “mundo offline”.

Não é terrível quando você trabalha para que as vendas aumentem e de repente elas começam a cair?

Todo empresário já passou por isso. Eu também já enfrentei este problema, algumas vezes. Talvez este seja o seu problema agora.

Você pensou na estratégia de vendas ideal, mas quando colocou em prática percebeu que ela não funcionou. Pode ser que sua estratégia tenha funcionado até certo ponto.

Mesmo que você entenda que no percurso empreendedor exista muitas pedras, isso pode te deixar frustrado.

Sem contar as vendas que você pode perder nesse ínterim.

Para reduzir ou eliminar suas dificuldades escrevi este conteúdo. Quero te dar algumas dicas importantes que aprendi.

Em minhas consultorias tenho notado, com certa frequência, alguns erros  que empresas cometem e pretendo compartilhá-los ao longo deste post.

Basicamente vou mostrar os 3 erros mais comuns. Existe grande chance de que estes erros você também esteja cometendo. Vou falar um pouco sobre cada um deles e também dizer o que você precisa saber para superá-los.

Em minhas intervenções de consultoria, dos últimos 4 anos, tenho presenciado alguns equívocos. Alguns erros nas estratégias de vendas (online e offline) de alguns clientes. Desculpe-me se eles parecerem óbvios para você. Mas é simplesmente o que acontece.

Esse post ficaria pequeno se eu exagerasse. Mas trago hoje somente três. Que, por ordem de importância, são:

  • Não conhecer do público (de verdade – profundamente).
  • Modelo de negócio inconsistente
  • Falta de um planejamento de negócios.

Não conhecimento do público

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Quando você cria uma oferta, certamente você define canais para que esta oferta (ou mensagem) seja “entregue” para seu público.  Certo? A oferta é o seu discurso comercial sobre a empresa, produtos e serviços. Ela pode ser entregue pelo seu site, por e-mail, em sua loja física e por aí vai.

O que muitos empresários acabam criando são ofertas mais parecidas com bulas de medicamento. As características técnicas são priorizadas, enquanto o que deveria estar em evidência seria a resolução de um problema do cliente. Promessas e benefícios deveriam estar em evidência.

Em outros casos os benefícios até estão em evidência, porém foram construídos sob o ponto de vista da própria empresa ou empreendedor e não sob a perspectiva do cliente.

Você pode diligentemente construir uma oferta de forma empática ou sobre sua própria ótica. O que você acha que vai dar mais certo?

Para resolver de uma vez por todas esse problema, a empresa precisa desenvolver sua buyer persona. Existem poucos casos em que essa estratégia não deve ser utilizada. Mas é muito boa em 90% dos segmentos de mercado.

Digo desenvolver porque isso envolve muita pesquisa. A Buyer Persona é um personagem que sua empresa irá eleger, para representar um público potencial comprador do que você vende.

É um perfil comprador ou perfil de cliente ideal. Você pode ter uma ou dez buyers personas se desejar. No entanto, a boa prática é começar com uma buyer persona, ajustar sua comunicação para ela, depois ir acrescentando novas buyers personas.

Em alguns projetos de divulgação que participei tivemos que desenvolver 5 perfis de uma só vez. Para alguns segmentos ou para algumas necessidade de exploração de mercado isso será válido. Mas reafirmo que a boa prática é começar com apenas um perfil (buyer persona) e depois desenvolver de forma séria novos perfis.

A ideia é começar com uma buyer persona e destinar alguns conteúdos, produtos (ou páginas de produtos) para esse perfil. Isto te dá assertividade de comunicação, maior capacidade de medir resultados e uma excelente compreensão de cada público do seu negócio. Ao criar uma nova buyer persona destine novos conteúdos informativos e comerciais para ela.

Mas vamos falar do seu primeiro perfil comprador. Da sua primeira Buyer Persona.

Eu indico uma ferramenta muito interessante e que uso com frequência em minhas consultorias. Esta ferramenta se chama mapa da empatia. Vou tentar falar um pouco mais sobre esta ferramenta em outro post.

Deixe um comentário caso queiram saber mais sobre persona e ainda sobre mapa da empatia.

Basicamente é uma ferramenta visual (uma folha A2 ou A1 e post-its) que permite que você e sua empresa se coloque no lugar de cliente e crie um perfil comprador (nada mais é que definir características da buyer persona mais indicada para o seu negócio).

É um quadro ou canva interessante que possui os seguintes itens de comportamento: Pensa e sente, vê, escuta, diz e faz, perdas e ganhos.

Você não imagina como suas reuniões, utilizando papel, canetas hidrográficas e post-its, podem ser mais produtivas. Produtivas e divertidas por estar preenchendo esse canva/mapa. (eu acho divertido, mas sou suspeito 😉 )

A ideia é que você reúna sua equipe e aproveite as opiniões de seus colaboradores. A participação da equipe de vendas neste processo é fundamental.

A equipe de vendas é a linha de frente para o cliente e, normalmente, conhece o público como ninguém. Vai te ajudar a definir o tipo de cliente e todas as suas características. Você pode eleger a buyer persona e até batizá-lo com um nome.

Criando uma buyer persona você deve ajustar sua comunicação para ele. Ao criar uma oferta de produtos e serviços pense nela. Escrevendo um artigo em seu blog pense nela. Ao publicar uma página de vendas em seu site “converse” com ela.

Aqui na Interliga eu normalmente tenho um perfil que se chama Orlando. Orlando foi batizado com esse nome por um cliente de consultoria (Obrigado!).  Então não é difícil me ouvir dizendo “Hoje vou criar um artigo para o Sr. Orlando”.

Modelo de negócio inconsistente

Business Model Canvas

Você realmente entende o potencial que sua empresa tem? Pode até parecer, mas essa minha pergunta não é tão óbvia. Todo mundo sabe que manter uma empresa vendendo, de forma contínua, não é tarefa fácil.

As mudanças são constantes e, muitas vezes, as adaptações são penosas ou custosas. Tudo dá muito trabalho.

Muitos modelos de empresas são inovadores. E, em muitos casos, inovam não porque investem milhões em infraestrutura ou tecnologia, mas porque representam uma solução prática para um ou mais problemas de seus clientes.

Como criar um modelo de negócios bem sucedido e inovador? Será que podemos pensar nisto com um negócio já em funcionamento?

Sim é possível. Existem muitas formas de planejar e validar um negócio. Minha sugestão para você entender sua empresa e os negócios em que atua de forma visual é o Business Model Canvas.

Essa ferramenta é super interessante para modelar um negócio, definir público (a persona se encaixa nesse contexto) e entender como sua empresa entrega valor ao cliente.

É um canvas, também, que contém uma ordem lógica para criar (e também ajustar) um modelo de negócio centrado em  gerar valor para o cliente.

Essa ferramenta permite que você crie “ensaios” de inovação. Com ela você pode verificar quais são os pontos exatos de melhoria e quais as melhores abordagens de validação.

Nesse quadro do Business Model Canvas você tem itens como: Parcerias, recursos principais, atividades chaves, proposta de valor, relacionamento com o cliente, canais de atendimento, fontes de receitas e custos.

Se quiser saber mais a respeito deste assunto deixe um comentário que terei o imenso prazer em escrever um artigo sobre isto para você.

Não fazer um plano de negócio

É claro que os dois erros que mencionei acima poderiam ou deveriam estar dentro deste tópico aqui. Porém julguei essencial falar dele separadamente.

O Plano de negócio é fundamental para todo e qualquer negócio (iniciante ou não). Há uma íntima relação do meu trabalho com o famigerado Business Plan (plano de negócio).

A dica anterior do Business Model Canvas é um excelente ponto de partida para iniciar seu plano de negócios. Nele você vai se aprofundar em cada um dos itens que falamos no tópico anterior.

Eu acredito que um planejamento documentado é fundamental mas não defendo que isto seja uma atividade obrigatória ou uma amarra a um empreendedor. Time is money!

No entanto, quando bem feito, ajuda na criação e também nas melhorias futuras de um negócio. Quando sua empresa cria um plano de negócio ela pode cometer erros, contudo a velocidade com que ela vai encontrar e corrigir esses erros será muito mais rápida.

Outro fator importante é que este plano tenha metas plausíveis e claras de crescimento. Gosto de falar sobre plano de negócios pois ele envolve um subplano na qual as soluções da Agência Interliga se encaixam. Esse subplano é o Plano de Marketing. Mas isso é assunto para outro post.

Obviamente existem outros erros e pretendo escrever mais sobre eles aqui no Blog da Interliga.

Neste artigo você aprendeu quais são os 3 erros que sua empresa deve evitar:

  • Não conhecer profundamente o(s) público(s) que a empresa se relaciona/trabalha.
  • Ter um modelo de negócio inconsistente que não cria valor para o cliente.
  • Não fazer um plano de negócios (ou não se planejar).

E você?

Acho que foi menos óbvio do que pensou. Certo? Conhece algum outro erro importante que impede uma empresa de crescer e vender mais? Comente abaixo! … Forte abraço e boas vendas. #demonstreseupotecial

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